揭秘买手工作4步曲 百货如何培养合格买手？

  作为买家店背后的灵魂，买家一直被赋予一种神秘的光环。在外界眼中，买家似乎有无限的风景。他们必须去欧洲和美国，进入主要的国际时装展览现场，坐在T台前看模特秀。他们的工作状态似乎很漂亮。

  ZARA母公司、前INDITEX中国人力资源部培训经理、独立时尚买家讲师孙海霞说，事实并非如此。

  孙海霞作为中国第一批经过国际时尚集团培训的本，孙海霞十多年的买家关键词更多的是报告、数据、商店和努力工作。

  如今，在中国百货公司整体利润和业绩下滑的环境下，寻求自营回归的百货公司逐渐意识到，自营回归最大的缺点是缺乏买家。

  百货公司如何培养合格的买家？百货公司应该建立多大规模的买家团队？

  日前，《中国商报》记者独家对话孙海霞，挖掘时尚百货公司供应链管理的精髓。

  从意大利龙进公司北京代表处孙海霞首席代表ZARA利邦集团，中国最大的奢侈品男装经理，北京男装经理(Trinity)为国际市场各国著名的百货公司，如梅西百货名的百货公司购买奢侈品男装，然后来到ZARA的母公司INDITEX中国人力资源部培训经理，她从实际工作的角度解释了为什么一个买家在市场上这么难找到。

  买方功能：快速销售以减少库存

  《中国商报》：在外界看来，买家职业是时尚潮流最前沿的职业。什么是买家？什么是买家制？

  孙海霞：买家起源于20世纪60年代的欧洲，起源于大多数设计学院的学生没有被聘为设计师，所以这些人去百货公司出售他们的技能，说我会帮你买东西。所以这些人作为设计师的助理，帮助设计师连接设计和市场，慢慢延伸买家的趋势。

  在一个企业中，买家最初被称为战略买家。在许多公司，买家从属于商品部，从采购预算核算到实际采购到商品规划计划；买方企业是指公司各部门的职能和人员的职能，是围绕买方工作流程快速有针对性的经营形式。他们有西班牙等严格的操作体系和考核体系ZARA、美国的NIKE服装零售企业都是这样的经营模式。

  《中国商报》：一个合格的时装买家需要具备哪些基本技能？

  孙海霞：要成为服装专业的时尚买家，员工首先需要相应的服装设计知识，其次是服装市场运营知识，包括终端零售经验、渠道整合技能等。

  如果你想从事买家的职业，你必须首先在企业进行实际的服装设计或营销工作，学习更多的相关知识，大约三年后你就可以成为买家了。一个成熟的买家需要在这个领域工作至少5到6年，而高级买家需要8年以上。

  一个好的买家，对于一个品牌来说，他是设计师的再生，就是了解所有这些购物中心，他的客户群体喜欢什么。买家的作用是让商店更准确地拥有一盘商品，更好地销售，以减少库存。

  买家四步曲：走店、定价、采购、促销

  《中国商报》：买家的稀缺使买家的工作神秘。买家的实际工作是什么？

  孙海霞：作为一名买家，一个季节的第一步是开店。在开店的同时，我们应该研究每周、每月的销售报表和客人的主要需求，然后将信息整合给设计师。

  第二步，买家应该了解消费者的需求，同时对竞争对手进行市场研究，在设计师设计商品后有一个实际的定价，这个价格不是那么简单。

  《中国商报》：买家走店时关注哪些具体信息？

  孙海霞：一是硬信息、日报、周报、月报，可分为类别，可能详细销售毛衣，从销售报告可以得到很多信息，如前十款、销售排名，通过这些数字可以知道你的畅销和滞销。

  ZARA每年都会进行集中的商品培训，对店长、员工、区域经理等各级人员进行培训，选择大型渗透店进行培训。ZARA买家在西班牙总部工作。在中国，只有商店经理兼任买家的一部分，但很少。买家主要决定如何将货物分配到西班牙仓库的各个国家和商店。根据系统分配的一些商品不太容易销售，区域经理会部署。其买方管理模式是买方在西班牙总部工作，但将定期访问中国市场。

  中国商报:买家如何定价？

  孙海霞：一个真正好的品牌在经营商品价格时，首先要了解市场竞争对手，其次要了解品牌自身的市场定位。

  此外，定价是买家的第二个核心工作。定价后，买家会做采购，采购形式不同，有些品牌会有动态秀，有些品牌是静态展示，有些品牌甚至没有展示，只是买布，这将测试买家的技能。

  当国际时尚市场发布流行趋势时，所有国际品牌展示后将为主要百货公司或经销商的买家留出15天的时间购买。买家的工作量很大，压力也很大。

  与此同时，每家商店都希望每年都能增长，这就是为什么采购和销售应该密切沟通，买家应该知道多买什么。

  大多数人认为仓库里卖不出去的货物是库存。事实上，只要货物从工厂运出，就会变成库存。

  买家最重要的工作是减少库存。买家采取采购 商品规划的方式前期设计规划和后期消解库存规划。

  使用购买机制，对于一个品牌来说，你应该迅速将你的信息收集到商店里。他应该知道么尺寸不均匀，然后做商品部署，最终决定市场行为：什么时候做促销。许多做出链接决策或建议的人都是买家。

  买家最难的环节:如何从数据中把握趋势

  《中国商报》：国内买家的整体发展阶段是什么？

  孙海霞： 许多国内时尚和奢侈品牌段，许多国内时尚和奢侈品牌的买家来自台湾，但国际企业逐渐开始在中国培养当地买家，并根据不同品牌的需求培养对当地市场有充分了解的当地买家。因此，买家需要了解中国当地的需求和偏好。

  《中国商业日报》：买家百货公司是国内百货公司寻求转型的方向，但企业应该如何从合资企业转型为买家百货公司？

  孙海霞：无论是百货公司还是品牌，现有的采购、销售、店长甚至柜组长都可以培养成买家。

  中国商报:比如国内一些有远见的百货公司去纺织大学招设计专业的学生。

  孙海霞：他们是有眼光的，需要弥补的是市场的知识。比如中百百货周围的消费者要买什么东西，要看往年的销售数据，要将设计货品拉到消费的现实中来，发散创意。

  中国商报:买家工作最难的环节是什么？

  孙海霞：数据分析是最困难的。我们应该知道如何阅读报告，从复杂的报告中看到畅销和滞销的问题，并通过数据分析把握流行趋势。

  中国商报:国际大企业一般有哪些数据分析方法？

  孙海霞：数据分析各有分析方法，ZARA信息系统相对完善。但数据取决于买家的需求。数据系统本身并不复杂，研究数据的人需要敏锐，并能够根据报告观察和分析竞争对手的可能措施。

  中国商报:百货公司买家的经营和品牌店买家有什么区别？

  孙海霞：买家分为许多类别，一个是品牌买家，另一个是百货公司买家，如国内大型百货公司利润下降，面临转型，甚至有些已经关闭，改变买家系统，百货公司买家涉及多品牌采购；另一个买家是市场上第一个谈论买家概念的买家，甚至卡佛，I.T等买家了解市场，采购主要品牌；买家的类别差别很大，操作方法也不同。买手制百货公司完全取决于买手对市场的了解，百货公司买不对路，容易造成货品积压;积压到一定程度，资金积累到一定程度时就倒闭了。买家百货公司完全取决于买家对市场的理解，百货公司购买错误的道路，容易导致商品积压；积压到一定程度，资本积累到一定程度。团队建设，自营买家是一个非常大的团队，包括采购总监根据类别，根据品牌，这些品牌是企业内的竞争对手。

  《中国商报》：包括行业政府主管部门在内的百货公司近年来业绩利润下降，倡导回归自营。买家必须回归自营。如何建立一个与成本和效益相匹配的买家团队？

  孙海霞：在一些国内百货公司中，将有一定比例的自营商品，并将设立商品部。但一些国内合资百货公司没有商品部。在国外，百货公司将有一个商品部门和一个销售部门。不用说，其他财务和传统部门。中国缺少的是商品部和销售部，以及商品部和销售部如何互动和合作。

  中国商报:自有品牌买家有什么区别？

  孙海霞:大型商品部和单个买家都需要非常了解流行市场。

  自有品牌买手团队的组建需要懂生产研发的人、懂商品营销的人、懂服务的人。无论是做大品牌的合作型买手，还是研发型买手，要了解流行市场，与此同时没有一个了解中国市场的买手也行不通。  (来源:中国商报 作者：颜菊阳)